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电力自动化行业用户寻价我们应该怎么处理?

 

     我公司成立于2006年,是专业从事电力系统继电保护的企业、本人主要是主管销售业务的,在这十多年里,接触了上百号业务人员、他们在处理电力自动化行业遇到过各种各样的问题、最后导致有些很好的项目、很好的客户资源夭折,下面笔者就详细的了阐述下电力自动化行业用户寻价我们应该怎么处理:

     1、要弄清楚公司的性质。公司的性质分为个人企业(民企)、上市企业、国有企业。不同性质的公司,他们的着重点就不一样,比喻说个人企业,老板在呼的利润的的高低,像这类企业、价格是一个非常重要的因素;像上市公司,他们当然也在呼利益,但大部分上市公司,他们的企业利润主要来自于股市,他们要做的是,把公司的口碑和营业额做大做强,所以产品质量和价格都是他们在意的点。对于国企就更不一样了,现在中国的政治,大家都说,不求有功,但求无过,而且国企的赢亏有国家买单,所以他们在呼的最核心的就是产品的品牌和质量。因此在对待不同性质的公司,报价的着重点也不一样。
 
      2、要弄清楚寻价公司相关人员的情况。这一点也很重要,微机保护装置不比一般的快销品,是个人都能弄清楚购买情况,微机保护装置一般会涉及到寻价、采购、技术对接各个方面,所以我们业务人员一定要清楚、当前寻价人员的在公司的职位,家里的情况,然后从他这弄清楚这个项目由谁负责采购、谁负责技术,然后再通过当前的人一点一点的找到该项目负责人,只有这样项目才有可能一步步拿下来。
 
     3、要弄清楚项目的情况。这一点也非常重要,一般项目情况分为两种,一是寻价投标、二是已经中标了,到了采购阶段。如果是投标,我们一定要弄清楚项目什么时间开标,已及甲方对项目的核心要求,进一步弄清楚着重点,然后再合理的给出报价方案,同时,开标后,第一时间回访用户,这样才能最大的可能把项目拿下来。如果是寻价采购,这个需要关心三个问题,一是价格,二是解决方案的专业性、三是公司报价及生产的时间效益、对于寻价的项目,我们要根据第二条,快、准、狠的找到负责人。迅速的拿下项目才是王道。
 

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