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国家电网华中大区经理:7500万业绩是如何做出来的?

作者简介:国家电网下属公司从事电力行业销售工作,负责华中区域6省的业务销售。

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各位晚上好,
       下面我讲下自己在电力行业销售的一些心得体会。我先介绍下自己,国家电网下属公司华中区大区经理,负责湖南、湖北、江西、河南、四川、重庆等六个省的销售,本年度心里预期指标1.5亿,实际完成7500万。曾经从事项目经理4年(信息通信)、技术支持3年(国家电网重大科技项目、用电信息采集标准指定、EPON技术标准、国家电网配用电通信体系规划、国家电网农网通信体系建设规划、智能小区、智能园区等)、从事销售3年。
       我们公司现有的业务体系如下,也是我从事的销售业务。

业务图.jpg

       这个是我11年做的一个业务图,还有一些业务不在我的负责范围之内。
系统集成和工程类没在上述之中,是因为这个东西中关村找个施工队都可以做的项目,我们没有理由不做。电力行业的销售,首先要了解电力系统体系架构,在2011年开始的“三集五大”调整之后,电力系统的结构变成:大规划、大建设、大运行、大检修、大营销体系,也就是五大。三集的意思是:人力、财务、物资集约化。这五大和销售紧密相关,每一个体系里每年的预算至少几十亿或者上百亿。


       可能有同行也从事电力行业销售,那么就会知道,以前的部门现在变成的五大体系中的一个。分别为:大营销体系-营销部、大运行-调度、大检修-生技、大建设-基建、大规划-策划。我相对了解的是营销,每年每个省营销的资金计划最少的也有十几个亿。
 

       营销的业务是以用电信息采集系统、95598客户服务、计量器具检定配送(生产调度平台、四线一库)、营销稽查监控为主,另外还有一些其它业务,例如电动汽车。用电信息采集包括主站系统、集中器、采集器、电表、计量箱、工程实施调试等95598类似于10086计量器具检定配送(生产调度平台、四线一库),这个就是配送集中器、采集器、电表、自动化等设备。大检修和建设基本包括电力的线路规划、敷设、属于输电、配电环节,这块的投资比较大,我们公司暂时还不涉及那个领域。

业务分类表.jpg

    可能大家比较熟悉的每个新建小区,可能会建一个变电站,然后送电,一般开发商在这块花费要非常多的钱。基本是千万的基数大家可以看上面这个图,基本上所有的环节都是销售的目标,只不过是由不同的公司来做不同的业务。


       电力系统在三集五大后,变成国网和省2级物资体系。以前的时候各个省的物资公司很强势,所有的厂家不搞定物资基本没办法做项目,现在省物资的权利大部分被收回了,国网招标后,运作难度加大,同时也相对公平些,但是也加速了一些企业的灭亡,后面我会讲到为什么会灭亡,下面我讲下我做过的业务以及运作方式,比如通信类的,EPON,路由器,交换机,无线网络等。SDH等传输设备,这块做通信的基本都知道,现在通信一般采用集中采购的方式,就是各个网省公司将需求上报到国家电网,然后国家电网广西快乐十分开奖组织统一招标,一年大概2-4次。那就出现一个问题,新型的设备很难被使用,因为你没有入围国网的物资列表,而且就算在各个省被招标也是通过大量的人力物力,实现小小的试点,难以规模化推广。其它的通信设备,都是以前各个厂商跑马圈地后,各地厂商的代理商进行公关,然后上报国网,再进行招标,招标后,原厂有时都难以中标,例如去年的SDH设备招标,每个包都1000多万,20多个包,很多厂商都参与了,没中标,大部分被国网内部的企业中标了,加价15%-20%扒层皮,再从各个代理商那拿货。去年的EPON也是一个道理,一年招了一次标,最低价价格分最高,那就一个后果,中标的赔钱、不中标的基本挂掉,所有厂家都去做关系,但是和华为中兴之类的公司竞争不过,做低价把自己也做个半死,这就是国网集采的灭亡之道。


       其它的通信设备也是一个道理,各个网省的通信设备招标去年我也都看了下,基本没有超过200万的,而且都是以维护的名义招标的,新建的微乎其微,所以现在通信类公司销售日子过的很苦。


       软件类,ORCALE、报表软件、WINDOWS;服务器类,IBM、惠普、浪潮、联想。软件类和服务器类主要是国网的一些大型软件系统的硬件需求、无论是前面提到的用电信息采集主站、电动汽车、生产调度平台,都要应用。


       国网是采取和IBM、惠普等厂家签订采购价格,一般比市面上的价格低很多,然后国网统一按照需求进行采购,所以有时我觉得在那些企业做电力行业销售太爽了,起码我去那,一年有一个月基本可以完成任务,设备的选型我有一定的话语权,比如IBM的3850换成DELL的相同型号,这个很简单。国网的服务器软硬件一年大概要几十亿,包括小机等。
      

物资类,电缆、杆塔、箱体、JP柜,这块很多厂家在做,具有区域垄断性质,以前都是各个网省的三产公司来做,但是一般实力雄厚,在国网属于瓜分状态,大家每年都有单,但是利润薄了很多。二次设备类的,DTU/FTU、集中器、采集器,这类设备基本是我从事的主营业务了。国网一年四次招标,需要长期的运作,各个省公司要做关系,国网也要做,省公司要先选型你的设备,然后报到国网再和别的厂家竞争,不过这块还好,还属于良性竞争,比通信的好很多。DTU/FTU等是属于配网自动化的设备,解释起来可能很麻烦,这个设备基本被南瑞、许继等垄断,各个网省自己招标的居多。


       实验类设备,SDH-OTN-安利、网络分析仪-福禄克,这类是在国网目录里属于仪器仪表,属于最好运作的项目,国外的设备找对关系找对人,想不中标都难,难的是资金从来来。各个省的电科院或者信通公司可以运作这类项目。以上是我对现有的一些项目的解读,可能是非常简单的说明。
 

       除了上述的项目,国家电网还有一类涉及的比较少的,大多数厂家也基本不做的项目,这类项目叫科技项目。科技项目申报方式:科技项目每年6月和11月以储备项目申报、项目查新(各个网省是否有做过的项目或者类似的),一般100万里的好做点,100万以上的审批很严格。可研报告的编写对于很多厂家的销售来说很有难度,还有就是国家电网对于新技术的需求一般难以把控,电力学院的老师也都是学术型居多,理论水平较高,做项目骗钱还可以,解决问题的能力基本没有。我说的解决问题是对基层员工有实际的帮助,而不是做一个项目验收后,就束之高阁。
      

      下面是我对电力行业销售的一点心得这个是我在做技术的时候做的国网重大科技项目,其中里面很多东西对于小公司来说都是项目。比如、信息数字化、通信平台网络化、信息采集、测量、控制、微机保护、微机监测。这里面每一块文字都是一个很大的项目,貌似没有多少公司会根据这些东西进行技术的革新。

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       基本介绍的东西就是这么多了,我也讲讲案例,电力系统的销售能做的东西太多了,每一项都能讲几天。


我2011年从技术转成销售的,属于赶鸭子上架。当时负责湖北和重庆两个区域,当时我们在湖北做了一个采集项目,但是由于公司的销售变动,以前的销售人员就给我一个武汉计量的电话,当时设备检测出现问题,我通过那个电话,把计量中心从检测到主任认识了一遍,后来通过计量中心的主任认识省计量的采集专家。见技术型的人我一般喜欢谈技术,领导一般就是纯扯淡了,没谈过正事,但是我通过他了解到,他们在做针对我们公司设备的报告。我和他建立良好的关系后,参与了省公司营销会议,当时还不认识省公司营销的领导。了解了一下,发现其它公司的设备也满差劲,我就想这是个机会,我就找了个时间把我以前做过PPT和领导们做了个汇报。我讲的都是未来智能电网是什么样的,现阶段的要求是全采集、全覆盖,但是未来会要求费控、阶梯电价、时时电价等等,我们的设备和现有设备的对比情况。


       当时的营销领导觉得可行,就做了一个区域的规划,15万户的采集覆盖,上报到国网,进行招标。通过公司高层和我在底层的运作,中标了不到2500万。现在这个设备每年我大概都有2000万的合同额。当时我觉得销售是不是有点简单,这么简单就拿了这么大一个单子。。。后来才知道公司这个平台才是关键,我在其它的公司就算运作的好,国网那关也未必能过。
      

       我再讲一个小的案例,100多万。我在仪器仪表类的实验设备里一共做过2个项目,一个800多万,一个100多万。100多万的我觉得很有意思,基本做这块的可以按照这个思路去做,能不能行看个人了。实验设备是每个电科院的必备设备,实验设备在电力系统里归属仪器仪表类,包括电磁兼容、网络分析仪、SDH-OTN、光谱分析等等。
 

       一般电磁兼容等检测的设备归属电科院,通信方面的是信通公司,但是电科院也会买一些通信方面的检测仪器。这块有两种途径,一是电科院新建什么实验室,那就了解下需求什么设备,推荐就推荐国外的,国内的你没办法操作,国外的基本都是授权制,你找3家公司拿到授权,你不中都见鬼了,一般还都是备案机制的,相对合理。一般是底层技术人员进行设备选型,销售的最好机会,因为实验室设备领导未必懂的很多,基本下面人选哪家的就是哪家的,然后会报到电科院或者信通公司的物资部门,你只需要把这一块的关系搞定就差不多了。。科室的主任、专责基本就行了。至于技术条件书和招标的资质,看你自己公司啥样就写啥样,然后价格体系自己定好,除了这些,挂网后还需要关注你做的项目有几家投标,一般区域内招标,他们要授权的时候,原厂基本会拒绝他们,因为备案了。所以这种项目对于合同额压力不大的销售是个晋级途径,但是想发展壮大,我建议还是多做大型的科技项目,只要做到推广,随便一个项目都是几千万级别。

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